Kontakt

Über zu viel Sand und zu wenig Schäufelchen

Blog -

In einer Studie der Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper aus dem Jahr 2000, wurden zwei Arten einer Marmeladenauswahl in die Regale eines Supermarktes gestellt – jede Auswahl an einem anderen Tag. Am ersten Tag bekamen die Einkäufer 24 verschiedene Sorten zur Auswahl; am zweiten Tag sahen sie nur sechs. Gleichwohl mehr Käufer sich die verschiedenen Marmeladensorten in der größeren Auswahl ansahen, erzählen die endgültigen Verkäufe eine andere Geschichte: Leute, welche die größere Auswahl hatten, kauften nur ein Zehntel der Menge im Vergleich zu denjenigen, welche lediglich die kleinere sahen. Diese Studie demonstriert, was in der Folge als das „Auswahlparadoxon“ bekannt wurde. Das unerwartete Phänomen, das dazu führt, dass unsere Zufriedenheit abnimmt, je mehr die Anzahl der Optionen zunimmt – obwohl wir eigentlich denken, dass wir mehr Auswahl wollen. Allerdings sei erwähnt, dass das Auswahlparadoxon nicht in jedem Szenario gilt. Andere Studien haben zum Beispiel etwas aufgezeigt, was sich die „Aversion gegen eine Option“ nennt. Das bedeutet: Kunden, welche die Auswahl zwischen zwei Produkten haben, werden wahrscheinlicher eines davon kaufen, als wenn ihnen nur ein Produkt angeboten wird. Aber auch wie die Auswahl gegebenenfalls aufgeteilt wird, hat Auswirkungen auf die „Auswahlparalyse“, die wir erfahren. Nichts desto trotz, ängstliche Leute werden bestätigen, dass zu viel Auswahl ein reales Phänomen in den richtigen Umständen ist, wie verschiedene Studien bestätigen. So nehmen zum Beispiel weniger Angestellte an Altersvorsorgeplänen teil, wenn ihnen eine große Breite an Plänen gezeigt wird im Vergleich zu einem kleinen Ausschnitt. Oder das Ergebnis einer Bank, welche die Anzahl ihrer Produkte für die Kunden einschränkte und dadurch aber entgegen den ursprünglichen Erwartungen mehr verkaufte.

Soviel zum theoretischen Vorspann. Und in unserem realen Leben? Werden wir hier nicht andauernd mit zu viel Auswahl konfrontiert? Allein schon die Wahl des Studienortes und des Studiengangs. Früher waren es BWL, VWL, Wirtschaftswissenschaften etc.? Und heute? Bachelor und Masterstudiengängen in allen Formen, Farben und Variationen. Dann später in der Berufswahl. Früher ging man (zumindest in Stuttgart als ordentlicher Schwabe) zum Daimler oder zum Bosch? Und heute? Zahllose Unternehmen allein in der schwäbischen Metropole, aber auch bundesweit stehen zur Auswahl. Wenn ich mich nun entscheide, dann verpasse ich eventuell die Möglichkeiten bei einem anderen Arbeitgeber? Oder in der Wirtschaftsprüfung. Früher ging man zur Schitag, der Schwäbischen Treuhand AG. Und heute EY, PwC, KPMG, Deloitte und natürlich FAS! Und selbstredend im privaten Bereich. Die Auswahl an möglichen Partner fürs Leben wird durch die verschiedensten Online-Tools und die gestiegene Mobilität ins schier Unermessliche gesteigert. Wie kann ich mir denn sicher sein, dass wenn ich mich entscheide, der- oder diejenige auch der oder die richtige ist? So viel Sand und nur ein Schäufelchen…

Aber man kann dies natürlich auch positiv nutzen, die Verkaufsschulung lässt grüßen. Frägt ein Mandant uns nach Mitarbeiterprofilen, so sollte man ihm folglich mindestens zwei, aber auch nicht deutlich mehr senden. Ähnliches gilt bei Terminvorschlägen oder im privaten Bereich. So kann man die Urlaubs- und Restaurantauswahl sicherlich besser steuern, wenn man weniger anstelle von zu vielen Alternativen vorgibt.

In diesem Sinne, es gilt das alte Motto „Weniger ist mehr“, konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und lassen Sie sich von zu vielen Möglichkeiten nicht erschlagen.

Bis bald

Ihr

Ingo Weber